چگونه هر چيزي رو به هر كسي بفروشيد؟
نكات كليدي كتاب
- فروش ساده و آسان هست. اگر كارهاي درست رابا روش درست انجام دهيد، مي توانيد محصولات و خدمات خود را باموفقيت بفروشيد.
- براي كسب بهترين نتايج در فروش، از ( فرايند فروش ۶ مرحله اي كاهله) استفاده نماييد.
- اول، افرادي را بيابيد كه خواهان محصولات شما هستند. فقط مشتريان واجد شرايط را براي فروش هدف گيري كنيد.
- دوم، اعتبار خود را ثابت كنيد و كاري كنيد كه مشتريان با شما راحت باشند.
- سوم، براي درك خواسته ها و نيازهاي مشتريان احتمالي، از سوالاتي كه قبلا آماده كرده ايد استفاده كنيد
- چهارم، نشان دهيد محصولات و خدمات شما با نيازهاي آن ها هم خواني دارد. به جاي تاكيد بر ويژگي ها، بر منافع تمركز كنيد. مشتريان احتمالي را به عنوان اعضاي فعال، در ارائه هاي خود مشاركت دهيد.
- پنجم، كاري كنيد كه مشتريان احتمالي مايل باشند هر يك از مراحل فرايند فروش را طي كنند.
- ششم، ارتباط خود با مشتريان را حفظ كنيد تا دوباره به آن ها بفروشيد و مشتريان جديد را به شما معرفي كند.
- جدولي براي پيگيري فعاليت هاي خود با هر مشتري تهيه كنيد.
- به ياد داشته باشيد: فرايند فروش هيچ گاه به پايان نمي رسد. دائما با مشتريان برتر خود در ارتباط باشيد.
آنچه در اين چكيده مي آموزيد
- مواد لازم براي فروش موثر چيست؟
- موارد غير لازم براي فروش موثر چيست؟
- فرايند فروش كاهله چگونه است؟
- چگونه براي افزايش فروش آن را اجرا كنيم؟
براي يادگيري هر موضوعي، به كارشناس آن مراجعه كنيد. براي يادگيري استراتژي هاي نظامي، به كتاب (هنر جنگ) سان ژو مراجعه كنيد. براي يادگيري ضربه هاي بيس بال، كتاب “هنر ضربه زدن” تند ويليام رو بخونيد. براي يادگيري سرمايه گذاري، كتاب “سرمايه گذار باهوش” بنجامين گراهام رو بخونيد.براي يادگيري فروش، اين راهنماي تخصصي ديو كاهله رو بخونيد. او شمارا در مسير ( فرايند ۶ مرحله اي به روش كاهله) پيش برده و كارهاي مربوط به هر مرحله براي پيشرفت و نهايي كردن فروش را توضيح مي دهد. او اطمينان مي دهد كه اگر به درستي از روش امتحان شده او پيروي كنيد، بدون توجه به محصولي كه مي فروشيد، مي توانيد سهم فروش خود را افزايش دهيد. همچنين كاهله كتاب خود را با نكات و ترفندهاي ارزشمندي آراسته است.
بايد ها و نيايد هاي فرايند فروش
فروش فرايندي مرموز يا جادويي ندارد، بلكه وقتي بدانيد كارهاي لازم كدامند، به طرز شگفتي صريح و مشخص هست ابتدا اين ادراكات نادرست درباره فروش و فروشنده را فراموش كنيد:
- فروشندگان افرادي برونگرا و دوستانه هستند و شما نيز بايد همين طور باشيد. شخصيت شما تعيين كننده اثربخشي فروشتان نيست، بلكه درك شما و به كارگيري اصول كلاسيك فروش ويژگي هاي مهم هستند.
- فروشندگان سخنوران خوبي هستند بايد به خواسته ها و نيازهاي مشتريان خود گوش فرا دهيد فقط با صحبت كردن به جايي نمي رسيد.
- اگرقرار است محصولي را بفروشم، بايد كاملا با آن آشنا باشم. دانش محصول مهم است مخصوصا اگر محصول يا خدمتي فني عرضه مي كنيد اما شناخت مشتري مهم تر است.
- قبل از اين كه بتوانم محصول يا خدمتي را بفروشم، بايد آن را باور داشته باشم فروش به جلب اعتماد مشتري بستگي دارد براي كسب اين اعتماد نحوه تناسب محصولات و خدمات خود با خواسته ها و نيازهاي مشتري را نشان دهيد.
- اگر محصول يا خدمتي با كيفيت عرضه كنم، مردم سراغ من مي آيند و نيازي نيست براي فروش تلاش كنم ديدگاه ( اگر محصول شما بهتر باشد، مردم آن را مي خرند) تصور اشتباهي است در مورد هر محصول يا خدمت موفق، همواره فروش مهم ترين عامل است
اكنون موارد غير لازم در فروش را مي شناسيد، بنابراين باه موارد مهم در فروش توجه كنيد:
- فروش، علم كمك به مردم براي دستيابي به خواسته هايشان است. برا خواسته ها و نيازهاي مشتريان تمركز كنيد نه بر خودتان نه بر محصول تان و نه بر خدمت تان بلكه بر خواسته هاي و نيازهاي مشتريان
- فروش، فرايند كمك به مردم براي تصميم گيري است كه اغلب منجر به خريد از شما مي شود. حتي ساده ترين فروش شامل تصميمات متعددي است مثل تصميم براي تماس گرفتن با شركت و ملاقات با فروشنده تا تصميم درباره خريد.
- خريد هم ساده و هم بسيار چالش آور است. همه مي توانند با توپ بسكتبال بازي كنند و آن را در سبد بياندازند اما همه قهرمانان بسكتبال بازي نمي كنند براي اينكه در فروش مثل قهرمانان بسكتبال اثر بخش باشيد سيستم زير را يادبگيريد و از آن استفاده كنيد.
برنامه آزموده شده شما براي فروش موفق
صرف نظر از آنكه محصولتان چيست، اگر از اين ( فرايند ۶ مرحله اي فروش به روش كاهله) پيروي كنيد موفق مي شويد.
۱) افراد مناسبي را جذب كنيد
افراد مناسب را جذب كنيد به مشترياني دسترسي پيدا كنيد كه به آنچه مي فروشيد نياز دارند هدف گيري هر شخص ديگر آب در هاون كوبيدن هست حتي اگر محصول بي ارزشي داريد اگر بتوانيد شخصي را پيدا كنيد كه واقعا به آن نياز دارد مي توانيد آنرا بفروشيد مشتريان ايده آل خود را با (دقت و شفافيت) مشخص كنيد. از خود بپرسيد چه كساني محصولات شما را مي خواهند، به آن احتياج دارند و مشتاق پرداخت پول در ازاي محصول و خدمات شما هستند توجه كنيد كه بازا بايد آنقدر بزرگ باشيد كه ارزش فروش محصولات را داشته باشد روشت تشخصي بازار هدف و دسترسي به آن را مشخص كنيد براي متمايز كردن محصولات خود از محصولات رقبا‌ء از خود بپرسيد كه مشتري به چه دلايلي بايد محصولات شما را بخرد.
به اين موارد توجه كنيد: گروه هاي گسترده مشتريان را غربال كرده و مخاطبان ايده آل خود را پيدا كنيد با دقت هدف گيري كنيد براي مثال، مي توانيد بر مديران اجرايي سازمان هاي غير انتفاعي با بودجه سالانه اي در حدود ۵ ميليون دلار كه در محدود ۲۵ مايلي شركت شما هستند، تمركز كنيد وقتي مشتريان ايده آل خود را شناختيد آن ها را جذب كنيد.
۲) كاري كنيد با شما راحت باشند
مشترياني از فروشندگاني خريد مي كنند كه با آن ها احساس راحتي مي كنند براي اينكه مشتريان با شما احساس راحتي داشته باشند، براي خود اعتبار ايجاد كنيد نشان دهيد كه از عهده حل مشكلات كسب و كار آن ها و برطرف كردن نيازهايشان برمي آييد به ياد داشته باشيد كه برخورد اوليه بيشترين اهيت را دارد. همه چيز به نوع ادراك مشتري از شما و ريسك هاي (مالي، اجتماعي، احساسي و زماني) پيدا كنيد به ياد داشته باشيد همزمان با افزايش قيمت محصولات و خدمات، ريسك آن نيز افزايش مي يابد بنابراين ميزان راحتي مشتري با شما نيز بايد افزايش پيدا كند از شخص سومي بخواهيد محصولات و خدمات شما را از منظر ( اعتبار و راحتي ) ارزيابي كند
موارد پرريسك و گران بايد به صورت رو در رو فروخته شوند و موفقيت اين كار به احساس راحتي زياد با مشتري بستگي دارد هميشه اشتياق صادقانه نشان دهيد خودتان باشيد مطمئن باشيد كه مشتري از زماني كه با شما سپري مي كند سود مي برد به تعهدان خود عمل كنيد با ترفندهاي استراتژيك آن ها را سرگرم كنيد راه هاي ديگر ايجاد اعتبار عبارتند از : نشان دادن ادب – صداقت – كمي شوخ طبعي – تعريف از مشتري – پرسيدن سوالات هوشمندانه – ذكر كردن هر نوع رابطه شخصي و تعريف داستان هاي شخصي كه باعث ايجاد ارتباط مي شوند.
۳) خواسته هاي آن را بشناسيد
اين كار ( قلب فروش ) است. اگر علايق و آرزوهاي مردم را نشناسيد نمي توانيد به آن ها بفروشيد سليقه خود در باره محصولات و خدمات خود هيجان زده هستيد مشتريان شما نيز چنين احساسي دارند. از نظرسنجي و گروه هاي كانون استفاده كنيد تا خواسته هاي مشتريان احتمالي خود را بشناسيد وقتي انگيزاننده هاي مشتريان خود را شناختيد آن ها را در ۷۵ كلمه يا كمتر بنويسيد چنين شفاف و تمركزي منجر به نتايج مطلوب مي شود. براي شناخت خواسته هاي مشتريان سوالات مناسبي طراحي كنيد به آن ها كمك كنيد تا تفكرشان متمركز كنند سوالات هوشمندانه ، اطلاعات ارزشمندي در اختيار شما قرارداده و به تقويت ارتباطات كمك مي كندو مهم تر از همه به شما امكان مي دهد تا تحقيقات عميق تري انجام دهيد و مسائل مهم مشتريان را بشناسيد براي طراحي بهترين سوالات از پنج مرحله زير استفاده كنيد:
- زمينه را مهيا كنيد. براي مشخص كردن آنچه در ذهن مشتري است، ارتباطي بر پايه اعتماد ايجاد كنيد و اطلاعات كافي در اختيار مشتريان قرار دهيد در نتيجه تمايل پيدا مي كنند تا شما را دوباره ملاقات كنند.
- همه احتمالات را در طوفان ذهني بررسي كنيد. همه سوالات متحمل مربوط به هر موفعيت را يادداشت كنيد.
- تصحبح و پالايش كنيد. موثرترين، خاص ترين و شفاف ترين سوالات را مشخص كنيد و فقط آن ها رابپرسيد.
- ترتيب موثري ايجاد كنيد.سوالات خود را براي ايجاد حداكثر سازگاري مرتب كنيد.
- تمرين كنيد. پرسيدن سوالات خود را با صداي بلند تمرين كنيد تا مطمئن شويد كه مي توانيد آن ها را به بهترين حالت پرسيده و مشتري احتمالي را هنگام فروش متفاعد كنيد.
۴) روش خود براي برآوردن خواسته هايشان را نشان دهيد
همه مي توانند فوايد و ويژگي هاي محصولات و خدمات را از روي كاغذ بخوانند فروش حرفه اي نشان دادن روش حل نيازهاي مشتري توسط محصولات و خدمات است درباره محصولات و خدمات خود توضيح داده و منافع حاصل از خريد را به طور شفاف براي مشتري شرح دهيد اگر وظايف خود در مراحل قبل را انجام داده ايد اين مرحله به خوبي پيش خواهد رفت هميشه بر فوايد محصول – ارزش براي مشتري – بيش از ويژگي هاي آن – كارهايي را انجام مي دهد- تاكيد كنيد. اگر به يك ويژگي اشاره كرديد بعد از آن بگوئيد: ( به اين معني است كه شما مي توانيد…) و اهميت بالقوه آن ويژگي را براي مشتري شرح دهيد مطمئن شويد كه آن ها منافع هر يك از ويژگي ها براي شرايط خاص خود را درك كرده اند.
مشتريان فهرست طولاني و خسته كننده ويژگي ها رانمي خواهند ارائه خود را برموارد كم اما مرتيط متمركز كنيد ويژگي هاي محصول را با نيازها و خواسته هاي مشتري تطبيق دهيد اين ويژگي ها را به منافع تبديل كرده و ارائه خود را با تمركز بر آن منافع خاص آغاز كنيد هرگز به شركت يا مشتري ديگر و نحوه استفاده آن ها از محصول خود اشاره نكنيد. ارائه و منافع حاصل از محصول خود را شخصي و اختصاصي نگه داريد.
بهترين رسانه هاي بازاريابي مثل وب سايت، بنر فروش يا آگهي را براي ارائه محصول يا خدمت خود مشخص كرده و محصول خود را در آن ها نمايش دهيد تا مطمئن شويد مشتري آن ها را مي بيند.
براي جلسات فروش حضوري، مطالبي برنامه ريزي شده تهيه كنيد و رسانه هاي خاص ارائه با پاورپوينت و .. را مشخص كنيد اگر مي توانيد توضيحات سوم شخصي را به آن ها اضافه كنيد سپس تمرين كنيد و تمرين كنيد تا جايي كه ممكن است مشتري احتمالي را هنگام ارائه مشاركت دهيد مكالمه اي دوجانبه ترتيب دهيد تا مجبور نباشيد مرتبا خودتان سخن بگوئيد.
بايد كاري كنيد كه مشتري، خود را بخشي از برنامه بداند براي كنترل محيط ( جايي كه در آن ارائه خود را انجام مي دهيد) و جزئيت ( چيزي كه مشتري احتمالي در طول ارائه بر آن تمركز مي كند) بيشترين تلاش را انجام دهيد حواس پرتي ها را به حداقل برسانيد و اجازه هيچگونه مزاحمتي ندهيد و درباره مطالبي صحبت كنيد كه بيشترين ارتباط را با مشتري احتمالي شما دارند.
۵) براي رفتن به گام بعدي به توافق برسيد
فروش مشتمل بر گام هاي متعددي است كه اگر در توافق براي خريد، با دقت از اين ساختار ها پيروي كنيد فروش به حداكثر مي رسد. وظيفه شما اين است كه مشتري احتمالي را راضي كنيد تا به ترتيب با همه گام ها موافقت كند وقتي ارائه خود را تمام كرديد، اين اصول مهم را به كار گيريد ( خريد را آسان كنيد) دليلي براي مشتريان بياوريد تا هم اكنون خريد كنند براي مثال از پيشنهادات ( فقط براي مدت محدود) استفاده كنيد وقتي مشتري درباره محصولي تصميم گرفت نهايت تلاش خود را انجام دهيد تا مورد ديگري را نيز به عنوان بخشي از معامله به او بفروشيد. رستوران هاي غذاي فوري از اين تكنيك استفاده مي كنند رستوران هاي زنجيره اي به كارمندان خود آموزش داده اند تا براي بهينه كردن هر فروش اين سوال رابپرسند ( آيا همراه غذاي خود سيب زميني ميل ميكنيد؟)
در فروش حضوري، كارهاي خاصي مانند امضاي قرارداد انجام دهيد تا كار يك قدم پيش برود. خريد هاي گران قيمت مانند سيستم هاي پيچيده تكنيكي شامل مراحل زيادي هستند فروشنده بايد در هر مرحله فرايند از ( خريدار بخواهد كه به گام بعد برود) تصور كنيد كه خودتان مشتري احتمالي هستيد گام بعدي شما چه خواهد بود؟ وقتي آن گام را مشخص كرديد ( از مشتري بخواهيد با آن موافقت كند.)
استراتژي مهم فروش يعني (هميشه بخواهيد كه اقدام كنند) بايد در همه مراحل فرايند فروش اجرا شود. اگر در انجام اين كار شكست بخوريد، هرگز نمي توانيد نظر موافق مشتري را جبل كنيد اقدام گام به گام مستلزم برنامه ريزي قبلي است. سعي كنيد مشتري احتمالي در همه مراحل مهم اقدام راحت باشد نگراني هاي مشتري احتمالي كه ممكن است باعث اختلال در فروش شود را به حداقل برسانيد. تمام تلاش خود را انجام دهيد تا تاييدهاي بيروني مثل تاييد مقام ارشد يا همكاران ديگر را به حداقل برسانيد.
۶)پيگيري و استفاده از معامله براي ايجاد فرصت هاي بيشتر
تبريك ميگويم، شما مرحله حياتي توافق را با موفقيت به اتمام رسانديد مشتري احتمالي اكنون به خريدار تبديل شده است. بعضي فروشندگان فكر ميكنند در اين مرحله كارشان به پايان رسيده است اما در واقع چنين اتفاقي نيفتاده است اولين فروش شما فقط يك گام مياني است فروشندگان حرفه اي مي دانند كه درآمد واقعي آن ها از مشترياني حاصل مي شود كه مجددا مراجعه مي كنند فروش به افرادي كه قبلا از شما خريد كرده اند بسيار آسان تر است براي حفظ ارتباط با مشتريان كنوني دائما كار كنيد. مطمئن شويد كه مشتريان جديد از خريد خود شاد هستند و دلايل مناسب براي خريد مجدد به آن ها ارائه دهيد. رضايت آن ها را افزايش دهيد تا متشريان مناسب ديگري به شما معرفي كند.
فروشندگان اقلام تجاري بايد در زمان كوتاهي پس از شروع استفاده از محصولات و خدمات جديد توسط مشتريان، از تاكتيك هاي ( ايجاد ارتباط) – (تشخيص فرصت ها) و پيگيري استفاده كنند چنين تماس هايي ما را در ذهن خريدار ثبت مي كند براي نزديك ماندن به مشتريان جديد از ارتباطات ساده و كوتاه استفاده كنيد.
گام هاي بعدي
فروش فرايندي بي پايان است. فروشندگان حرفه اي دائما با مشتريان برتر خود در ارتباط هستند، رفاه آن ها را فراهم مي كنند، خواسه ها ونيازهايشان را مي شناسند نشان مي دهند كه محصولاتشان نيازهاي مشتريان را برآورده مي كند، براي انجام گام هاي بعدي فرايند فروش توافق كرده و موارد مشتريان را پيگيري مي كنند تا احساس خوب آن ها از خريد افزايش يابد. به ياد داشته باشيد كه اين فرآيند دنباله دار يك سيستم است . براي پيگيري هر يك از فعاليت هاي خود در رابطه با هريك از مشتريان، جدولي تهيه كنيد اين رويكرد باعث افزايش فروش مي شود، زيرا كارايي و بهره وري شما را افزايش مي دهد. نمودار نشان مي دهد كه هز مشتري دائمي يا احتمالي، فردي مستقل است و به مراقبت و توجه مستقل و خاص نياز داد.
با تشكر براي صبر و حوصله اي كه براي مطالعه اين مقاله گزاشتيد ممنونم.
دگر خدمات ايران پردازه:
برچسب: ،